Mentors & Partners Group Sales Trainings 2019-2020

Das Programm des verhaltensbasierten Verkaufstrainings Mentors & Partners Group konzentriert sich auf die Identifizierung der komplexen Persönlichkeitstypen der Teilnehmer. Das Training konzentriert sich nicht auf Verkaufsstrategien und -fähigkeiten oder auf die Verbesserung von Schwächen. Stattdessen werden die Teilnehmer mit realen und praktischen Verkaufstechniken ausgestattet, indem spezifische Stärken / Schwächen in der Persönlichkeit des Verkaufsteams definiert werden. Die Kursteilnehmer lernen ihr Persönlichkeitsprofil und die Persönlichkeitstypentabelle des Teams kennen, wodurch der Zusammenhalt des Teams erheblich verbessert und eine effektive Zusammenarbeit auf ein neues Niveau gebracht wird. Das Training beinhaltet auch eine Persönlichkeitstypenanalyse von Einzelpersonen und Teams. So können die Teilnehmer das erworbene Wissen sofort in ihre tägliche Arbeit einbringen, innerhalb ihrer eigenen Teams Motivation und lösen Konflikte zwischen den Generationen zu erhöhen.

GRUNDLEGENDE INFORMATIONEN

Intensität: 2-4 x 1 Tag
Dauer: 7 Stunden / Tag
Teilnehmerzahl: 5-20 Personen

Identifizieren von Persönlichkeitstypen im Verkauf

  • Verhaltenssituationsspiele, Einführung in die 4 wichtigsten Persönlichkeitstypen
  • Komplexe Beschreibung der Eigenschaften der 4 Hauptpersönlichkeitstypen
  • Den eigenen Persönlichkeitstyp identifizieren
  • Komplexe Interpretation unseres Persönlichkeitstyps (Testergebnisse und Bewertung)
  • Praktische Beispiele, Situationsspiele zur Identifizierung von Persönlichkeitstypen

Analyse von Entscheidungsmechanismen

  • Definition und komplexe Interpretation des Entscheidungsfindung Mechanismus der herrschener Art
  • Definition und komplexe Interpretation des Entscheidungsfindungsmechanismus vom selbstaktualisierenden Typ
  • Definition und komplexe Interpretation des Entscheidungsfindungsmechanismus menschzentrierten Typs
  • Definieren und komplexe Interpretation des Entscheidungsmechanismus des professionellen Typs
  • Identifizierung des Entscheidungsmechanismus von 4 Hauptpersönlichkeitstypen und Bestimmung ihrer Einflusspunkte
  • Situationsspiele zur Definition des Entscheidungsfindungsmechanismus im wirklichen Leben

Interpretation und Abriss von „Maske“

  • Merkmale des Tragens von Masken in Ungarn und in der Region
  • Erkennung und Verwaltung der Maske
  • Verkaufstechniken zur Demontage der Masken und die ursprüngliche Persönlichkeit hervorbringen
  • Der Entscheidungsmechanismus und die Einflusspunkte der Person, die die Maske trägt
  • Praktische Beispiele, Situationsspiele zum Erkennen einer Maske

Veränderte Persönlichkeiten in der Vertriebsarbeit

  • Erkennen einer veränderten Persönlichkeit in einem Geschäftstreffen
  • Die Auswirkungen dieser Änderungen auf die Entscheidungsfindung
  • Häufige Fehler von Verkäufern beim Verkauf an veränderte Persönlichkeiten
  • Änderungsmerkmale bei Verkäufern und Kunden in Ungarn
  • Anhand realer Beispiele und Rollenspiele lernen Sie, wie Sie veränderte Persönlichkeiten erkennen und damit umgehen

2.1 Einführung in den Consumer-Markt

  • Änderungen an dem Consumer-Markt seit der Krise des Jahres 2009
  • Solvenz und Sparfähigkeit in Ungarn
  • Änderungen im potenziellen Kundenstamm der Versicherungsunternehmen
  • Rollenspiel und Lehren aus dem wirklichen Leben.

2.2 Generationswechsel

  • Entscheidungsmerkmale der zwischen 1984 und 1996 Geborenen und ihre Auswirkungen auf den Markt
  • ‚Theateraufführung‘ präsentiert die 84-96 Generation
  • Entscheidungsmerkmale der zwischen 1972 und 1984 Geborenen und ihre Auswirkungen auf den Markt
  • ‚Theateraufführung‘ präsentiert die 72-84 Generation
  • Verkaufstechniken zur Gewinnung von Kunden aus den neuen Generationen in Ungarn

2.3 Pre-Sales (Praxis)

  • Aufbau einer modernen Datenbank
  • „Erster Anruf“ (Kaltanruf)
  • Den Entscheider erreichen
  • Besprechung vereinbaren (Filtern nach potentiellen Kunden)

2.4 Hauptteil (Verhandlung)

  • Der Verhandlungsstil des Herrschers
  • Der Verhandlungsstil des Individualisten
  • Der Verhandlungsstil des Unterstützers
  • Der Verhandlungsstil des Experten
  • Verhandlungsrollenspiel

2.5 After Sales

  • Der Kundenmanagementstil von Herrscher
  • Der Führungsstil des Individualisten
  • Der Kundenverwaltungsstil des Supporters
  • Der Kundenverwaltungsstil des Experten
  • Rollenspiel beim Umgang mit Kunden und beim Einholen von Empfehlungen

2.6 Reklamationen und Kundenprobleme

  • Beschwerden und Kundenprobleme definieren
  • Das Verständnis der Unterschiede zwischen den Beschwerden und Kundenprobleme
  • Zuweisen von Beschwerden zu Persönlichkeitstypen
  • Beschwerden in einem Entscheidungsprozess verwalten
  • Spezifische Lösungen für den Umgang mit Beschwerden und die Behandlung von Kundenproblemen

Erweitert Key-Account-Management-Training ist auf Anfrage des Kunden zur Verfügung, basierend auf den ersten beiden Tagen Sitzungen. Während sich das Grundlagentraining auf die 4 wichtigsten Persönlichkeitstypen konzentriert, werden die Teilnehmer im Fortgeschrittenenkurs auch über die 12 Untertypen unterrichtet, wodurch sie komplexe, langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen und aufrechterhalten können.

Nach dem Erlernen des Verkaufs an Kunden werden die Teilnehmer an Tag 4 in die Grundlagen des Verkaufsmanagements eingewiesen und lernen, wie sie ihre Teams bilden, entwickeln und motivieren können. Die Verkaufsmanagementsitzungen statten die Leiter von Verkaufsteams mit bis zu 50 Mitgliedern mit spezifischen Kenntnissen in Bezug auf das operative Verkaufsmanagement aus. Neben dem in den ersten drei Tagen erworbenen Wissen werden nach einer umfassenden Analyse des Kundenmarktes auch Besonderheiten in das Programm aufgenommen, die es den Managern ermöglichen, das erworbene Wissen unmittelbar in die Praxis umzusetzen.