Tudástár

Az üzleti döntéshozatali mechanizmus gyökeres átalakulása

A COVID-19 a privát életünket támadta meg, és onnan gyűrűzik át folyamatosan az üzleti világ különböző területeire. Azt már mindenki tudja, hogy ez egy olyan krízis, amit nem lehet hasonlítgatni egyetlen korábbi globális gazdasági válsághoz sem.

A tapasztaltabb, komolyabb elemzői háttérrel rendelkező tanácsadó cégek már március elején jelezték, hogy a válság, mentális jellegénél fogva egyre mélyülő és sokkal hosszabb időtartamú lesz a 2008-ban indult folyamathoz képest, és teljes egészében rendezi át a fogyasztói döntéseket, a vásárlóerőt. Ma már ezeket, az akkor még igen „bátor” megállapításokat is tényként kezelhetjük. Azt viszont még csak most kezdik a „bátrak” is értelmezni, hogy mindezen változások milyen jellegűek lesznek, és mit jelent majd ez konkrétan azok számára, akik el szeretnék adni terméküket vagy szolgáltatásukat. Összefoglalva azt mondhatom, hogy EXPERT világ jön, és ehhez a kijelentéshez még csak bátornak sem kell lennem!

Ugyanaz a lemez

Minden válság egyfajta EXPERT (professzionalista) attitűdöt hoz elő az emberekből. Nem meglepő és egyszerű gondolatmenettel is jól lekövethető, hogy amikor valami balul sikerül, akkor minden ember személyiségtípustól függetlenül kicsit óvatosabb lesz. Ha valami nem egyszerűen csak „balul sül el”, hanem komolyabb következményekkel járó negatív esemény történik, akkor az emberek nem csak óvatosabbak, hanem nagyon óvatosak, félelemmel körültekintők lesznek. Ez egy természetes mechanizmus. Kinél meddig tart ez az állapot, azt már az ember személyiségtípusa válogatja, de ha kellően nagy a helyzet, akkor még a leggyorsabban ébredő INDIVIDUAL (önmegvalósító) is hónapokra változtatja meg a döntéshozatali mechanizmusát. Azt úgy gondolom rögzíthetjük, hogy a mostani helyzet egyértelműen a „nagyon nagy helyzet” kategóriába tartozik, tehát a leginkább proaktív személyiség is évek múlva kezd el majd szépen, de inkább lassan önmagára találni! Ez a COVID-19 legnagyobb üzleti kihívása, amivel majd csak akkor kezdünk el szembesülni, ha az élet újraindul. Ráadásul nem is azonnal, hanem fokozatosan, hiszen újraindítani is fokozatosan fogunk mindent. Ez egyrészt nagyon helyes, másrészt külön feladatot ad az üzletembereknek, hiszen az újrastrukturált piacot, a fogyasztói magatartás komplex változásait majd jó egy év távlatából lehet konkrét adatokkal alátámasztani. De akkor meg már késő lesz, hiszen ha az üzleti stratégiát nem rendeztük át addigra, a szervezetet nem értelmeztük újra, a termék portfóliónkat nem alakítottuk át, akkor már nagy baj lesz. Persze elemezni alapvetően nem egyszerű dolog, pláne úgy, ha megfelelő szintű, az üzletünk létét elősegítő döntésekhez akarunk információt előállítani. De a mostani helyzet azért nem túl bonyolult. Hiszen az a bizonyos „józan paraszti ész” működik, és megvan hozzá egy adag alapismeret, akkor könnyen kikövetkeztethető az üzleti döntéshozók döntéseinek mechanizmusa, annak elkövetkezendő évekre vonatkozó trendjeik. Még ha a mostani válság teljesen más eredőjű is, mint az összes többi, azt ezért alapszabályként elkönyvelhetjük, hogy ha száz válsághelyzet mindegyikében ugyanaz a döntéshozatali mechanizmus változás zajlik le, akkor százegyedik alkalommal is ez következik. Márpedig akármilyen régre is nyúlunk vissza a történelemben, a gazdasági válságok minden esetben az EXPERT viselkedést hozták magukkal következményként, még ha akkor nem is EXPERT karakternek hívták azokat.

Az inverzekben bújik a megoldás

Sokszor tanítjuk, több prezentáció, publikáció és üzleti értekezés foglalkozik azzal, hogy ha bizonytalanok vagyunk egy adott személy viselkedésével, pláne személyiségével kapcsolatban, ha már megvannak a prekoncepcióink, akkor úgy tudjuk tesztelni állításunk helyességét, hogy megnézzük az ellentétes pólus jellemzőit. Ha ez ellentétes pólust az adott személytől teljesen távolinak látjuk, akkor megállapításaink jók. Ha például nem tudjuk eldönteni egy ismerősünkről, hogy mondjuk rendszerszemléletű-e, vagyis besorolható-e az EXPERT csoportba, mert egyszerűen nem tudjuk „körbekeríteni” e tulajdonságát, viszont feltételezzük, hogy az, akkor fel kell tenni az inverz kérdést ezzel kapcsolatban: szétszórt-e az illető? Kaotikus-e, kerüli-e a szabályokat stb. Ha ezekre a válasz egyértelműen nemleges, akkor jó esély van arra, hogy az ismerős mégiscsak rendszerszemléletű.

Honnan lehet tudni, hogy milyen világ következik? Hogy a munkaerőpiac vagy épp a döntéshozók döntései hogyan alakulnak majd? Hogy a vásárlóerő mi alapján veszi majd meg a termékünket, és miért utasítja el egy másik cég termékét? A COVID-19 valamilyen mértékű félelmet mindenki életébe behozott. Ha a privát életében nem is, az üzleti területen biztosan voltak mindenkinek „gyenge pillanatai”. Azt is el lehet mondani, hogy a lakosság jelentős részénél ezek a félelmek komoly szintet ütöttek meg. Nézzük, hogy mentálisan mi az, amire ilyenkor nincsen szükség? Mi az, amit minden ember elutasít az életében? Megalapozatlan, tények nélküli ötleteket, a jól ismert „kreatívkodást”. Stabilitásra és kiszámíthatóságra van szükség, tényekre, objektív információkra. A kapkodás, az ad-hoc cselekvés a mostani helyzetben irtózatos veszélyforrást jelenthetnek. Amiket biztosan elvetnek az emberek ilyen helyzetben: a drasztikus hangulatingadozást, amikor egyik nap az égen cirkálunk, másnap pedig tíz méterrel a föld alatt vagyunk; a több területet érintő, de egyik területen sem mély ismereteket; a koncepcionális álmodozásokat; a gyakorlatban kivitelezhetetlen, de jól hangzó ötleteket; a „túlígérő” kommunikációt; és még sorolhatnánk. Akik ismerik a személyiségtípus beazonosítást, azok számára nem meglepő, hogy mindezen személyiségjegyek és viselkedési formák egy konkrét személyiségtípus, az INDIVIDUAL (önmegvalósító) karakterjegyei. Nem váratlan a jelenség, hiszen a 2008-as válság egyik legkarakteresebb következménye az INDIVIDUAL jelleg eltűnése volt az üzleti életből. Ez tetten érhető volt a vásárlói döntéseknél, a B2B üzletben, de még a sikeres cégek menedzsmentjében észlelhető változásoknál is. Mivel az INDIVIDUAL legnagyobb erényei egy válsághelyzetben komoly veszélyt jelenthetnek az üzlet átformálása terén, ezért nem csoda, ha még maguk az INDIVIDUAL személyek is a pszichológiai kör ellentétes pólusát részesítik előnyben kritikus döntéseiknél. Ez pedig az EXPERT. Ami valljuk be őszintén nem annyira izgalmas, nem is annyira szórakoztató, viszont biztos, objektív, tervezhető és szakmailag kifogástalan. És ebben az időszakban a vásárlók számára ezek a karakterek a legfontosabbak!

Egy EXPERT Magyarország

Már a megfogalmazás is sántít, hiszen az elmúlt húsz éves méréseink alapján Magyarország nagyjából 6%-a tartozik e személyiségkategóriába. Nem ez a mi legnagyobb előnyünk, hiszen SUPPORTER (66%) és INDIVIDUAL (18%) ország vagyunk. A 2008-as válság előtti méréseknél a hazai üzleti döntéshozók 88%-a tartozott ebbe a két kategóriába, miközben az EXPERT arány nem érte el a 4%-ot. Ez a 2008-as eseményeknek köszönhetően jelentősen átalakult és a 2019-es mérések alapján a legsikeresebb cégek élén már 21%-nyi EXPERT részarányt mutattak. A globális gazdasági válságot követő években átrendeződött a hazai üzleti döntéshozói társadalom, és a hagyományos SUPPORTER dominancia a tavalyi évre 44%-ra olvadt. Ami ennél az adatnál is beszédesebb, hogy a válság után két évvel történt méréseknél az INDIVIDUAL részarány mindössze 2%-ot képviselt. A válságot megelőző 16%-hoz képest nyolcadára zuhant. Aztán az újrastrukturált piacon új vállalkozó szellemű emberek új cégeket alapítottak, és az új dolgok építésében az INDIVIDUAL nagyon erős. Ennek is köszönhető, hogy nem egészen tíz év alatt ez a 2% 2019-re meghaladta a 24%-ot. Minden személyiségtípusnak megvannak az előnyei és hátrányai az üzleti élet tekintetében, így megvannak a sikeres és kudarcos fázisai.

Most is a 2008-ashoz hasonló INDIVIDUAL zuhanás várható és a SUPPORTER részarány további csökkenése figyelhető majd mag. Csak ez az állapot most tartósabb lesz. A korábbi 1-1,5 év helyett 4-5 év lesz majd szükséges a visszaépülés elindulásához, és egyes szakemberek véleménye szerint már sosem éri el az INDIVIDUAL a régi szép időkben mért arányokat. Az ő helyüket az EXPERT döntéshozók veszik át a trendvizsgálatok alapján az elkövetkezendő 7-8 évre biztosan. Tehát az előttünk álló időszak nagyon erős INDIVIDUAL zuhanást és EXPERT előretörést tartogat, hiszen komoly szakmai megoldásokra van szükség. Persze új üzleti irányokat kell építeni, de ehhez nem az INDIVIDUAL „ötletelése” és „brainstormingja” szükséges, hanem az EXPERT logikus, tényeken, elemzéseken alapuló, gyakorlatban megvalósítható reális újításai. Amik nem lesznek annyira „szikrázók”, viszont eredményesek. Az pedig nyilván már érthető folyamat, hogy akár egy EXPERT személyiségű ember dönt majd a vásárlásokról, akár egy INDIVIDUAL játssza el az EXPERT szerepet az elkövetkezendő években, az üzleti döntések EXPERT jelleget öltenek majd. A cégeknek erre kell felkészülniük. Az az ország, amely híres az emocionális döntéseiről, objektívebb és megfontoltabb lesz.

Magyar cégek sorsa

Üzletágtól függetlenül, de személyiségtípustól nem mentes gondolkodással kell a jövőbe tekinteni. A hazai cégeknek nem sok idejük van arra, hogy üzletüket EXPERT-re formázzák. A verseny minden területen kiélezett lesz, és ne felejtsük: már a mostani válság előtt is a hazai cégek közel egyharmada EXPERT első számú döntéshozóval bírt, tehát ők meg fogják oldani a váltást. Vagy eleve úgy építették üzletüket, hogy „válságálló” legyen, és igen, nem kell ezen felháborodni, lehet úgy építeni üzletet, hogy még egy ilyen méretű válság se tegye tönkre. Átalakítani átalakíthatja, átmenetileg csökkenhet, tűnhet el profit, de tönkre nem teszi a megfelelő célcsoportelemzéssel, a jövőbeni trendekkel komolyan foglalkozó stratégiával bíró cégeket. Jelenleg 17 különböző gazdasági szektorban folynak üzletfejlesztéseink, van, ahol tényleg nagyon komoly kihívásokkal néz szembe a tulajdonos, de van pozitív jövőkép, és a jó cégmenedzselés okán az ahhoz szükséges pénz, fegyver és paripa is rendelkezésre áll. Az EXPERT tulajdonosok, cégvezetők már a válság első napjaiban kapcsolatba léptek szakembereikkel, vagy ha nem volt ilyen elérhető közelben, akkor kommunikáltak EXPERT szakemberekkel. Az egyértelmű jelenség, hogy drasztikusan megnőtt az üzletfejlesztési projektek száma, és ha elnézem a folyamatban lévő tárgyalásokat, akkor sokszoros szorzókról beszélhetünk majd a folyamat végén, már csak ami a Mentors & Partners Groupnál fellelhető. A legnagyobb kihívás az INDIVIDUAL cégtulajdonosok életében következik be. Nem könnyű úgy nekimenni a jövőnek, hogy amiket ők legnagyobb erényeiknek tartanak – termékük/szolgáltatásuk legfontosabb pontjaként határoznak meg –  „kerülendők” lesznek egy ideig, és ezek mentén szinte lehetetlen lesz értékesíteni. De ez nem azt jelenti, hogy nem lesz szükség az INDIVIDUAL agy termékeire! Hanem azt jelenti, hogy azt nagyon EXPERT formába kell terelniük és ami a legfontosabb, a megfelelő, „fekete öves” EXPERT szakemberek által. Nem azokkal, akiket ők tartanak annak, hanem, akik valójában azok. Mert hát ugye az is alapelv, hogy mondjuk egy nagyon erős INDIVIDUAL ember, a pszichológiai kör ellentétes pólusát – EXPERT – nehezen tudja felmérni. Mondjuk, ha az ő EXPERT faktora 1-es a 10-es skálán, számára a 4-es EXPERT is jó szakembernek tűnik, de sajnos erre az EXPERT világra az kevés lesz a sikerhez. Tehát ha máskor nem, most nagy önvizsgálatot, továbbá a bennünket körülvevő szakemberek vizsgálatát is meg kell tartani, ha nem akarunk elbukni, és ezt a bukást hónapokkal később észlelni, amikor már menthetetlen a dolog. Azért az okos INDIVIDUAL tartogat EXPERT „súgó embert” maga mellett, akiket sokszor kerül, nyugalmi időszakban nem feltétlenül kontaktál velük, hiszen „elveszik a kedvét az álmodozástól”, észrevételeikkel elrontják a hangulatukat. Csakhogy most helyzet van, és itt a finomkodással, az „élj csak a rózsaszín világodban” magatartással komoly problémákat okozhatunk. Fura nekem is sokszor megélnem az emberi kapcsolatokat akár üzleti partnereknél, akár kollégáknál, főleg a sok-sok éves privát mentoring kapcsolataimnál. Hiszen ilyenkor a feladatom a jelen és a jövő sikerének biztosítása, és ebben a folyamatban a legfontosabb egy INDIVIDUAL embernél, hogy első lépésként biztosítani kell azt, hogy ő maga ne tehesse tönkre az üzletét, karrierjét, jövőjét. Persze az EXPERT mentor az, aki állandóan kritizál, aki nem hagyja kibontakozni, aki leszegi a szárnyakat, és akinek „semmi nem jó”. Nyilván szeretnek túlzásokba bocsátkozni. Engem pedig az érdekel, hogy arra „szerződtünk”, hogy én sikeressé vagy sikeresebbé teszem őt. És mivel legkésőbb egy év múlva én nekem kell elé állni, a tükör elé merészkedni, és az eredményeket értékelni, nem tartanám korrektnek azzal takarózni, hogy „én mondtam, hogy azt kellene tenni…”. Ez nem az én műfajom. Jobban szeretem a „mivel megléptük ezeket a változásokat, az eredmények tovább növekedtek” beszélgetéseket vezényelni. Legrégebbi mentoráltam INDIVIDUAL és idén „19 évesek leszünk”.

EXPERT jövő

Mit is jelent ez konkrétan? Egyszerűen összefoglalva: az üzlet minden részterületén a logika, az objektivitás és a tények szerepelnek majd döntő súllyal. A vásárló- és üzlethozói döntések is ezeket a karaktereket képviselik. Még akkor is, ha nem EXPERT személyiség hozza meg az adott döntést, hiszen tévedni ő sem akar, nem kockáztat. Ez az átalakulás jelenti majd azt, hogy döntéshozói pozíciókban az EXPERT jelentős részaránynövelést realizál, az INDIVIDUAL és a SUPPORTER pedig csökkenő tendenciát mutat. Az EXPERT döntést nem lehet jól hangzó kommunikációval vagy jól bevált sales trükkökkel irányítani. És a magyar cégek számára ez a legnagyobb kihívás. Már magának a terméknek is EXPERT-nek kell lennie. Ráadásul EXPERT szemüvegen nézve kell bizonyítania a terméknek, nem elegendő, ha egy SUPPORTER vagy kiváltképp INDIDIVUAL tulajdonos gondolja úgy. Vagyis először is tisztában kell lennünk azzal – de úgy nagyon őszintén –, hogy a mi személyiségünk, vagyis egész lényünk, a termékfejlesztéseink, a gondolkodásmódunk, így a döntéshozatali mechanizmusunk mennyire áll messze az igazi EXPERT szinttől. Ezt az értékelést el kell végeznünk a kulcsembereiken is, hiszen ők viszik ki a piacra a terméket, szolgáltatást. Aztán meg kell nézni a jelenlegi termékportfóliónkat, és az azt értékesítő és kommunikáló szakembereket. Nem kevés, de tudatos lépésekbe rendezve nem veszélyes mennyiségű teendő ez, amit a legnagyobb hazai vállalkozásnál is egy hónapon belül el kell tudnia végezni egy szakértő csapatnak. Aztán az így kapott eredmények megmutatják, hogy jelenlegi üzletünk mennyiben felel meg a jövőbeni elvárásoknak. És ezután jön a projekt legnehezebb része: meg kell fogadni, és most tényleg végre kell hajtani a szakmai javaslatokat! Mindig törekedni kell az EXPERT kivitelezés és üzletfejlesztés irányába, de itt most a törekvés nem elegendő, ide eredmények kellenek. Az EXPERT stílus nem kellemes, főként egy hagyományos magyar üzletember számára, hiszen hozzá vagyunk szokva, hogy emóciók mentén hozunk döntéseket, már legalábbis a többség. Van, aki ezt nem is tagadja, de van, aki már saját magát is meggyőzte az ellenkezőjéről. Az érzelmek, az intuíció most is nagyon fontos dolog! Empátia nélkül üzletet fejleszteni nem lehet! Csak annyiban változott a helyzet, hogy most az empátia legnagyobb részét az első számú döntéshozók igénylik és nekik is kell megkapniuk. Hiszen rajtuk áll vagy bukik sok százezer ember sorsa. A legfrissebb adatok alapján a válság ideje alatt a hazai tulajdonú messze több embert küldtek el arányaiban a munkahelyekről, mint a nemzetközi cégek hazai egységei. Még abszolút értékben is nagyjából hármas-négyes szorzóval kalkulálnak a szakértők, ami tökéletesen mutatja, hogy ha a hazai cégek első számú döntéshozói nem kapnak megfelelő üzleti stratégiai támogatást, akkor nagy lesz a baj. De miért érdekel ez például engem, egy EXPERT üzletembert? Miért nem tudok egyszerűen csak örülni annak, hogy saját házunk táján minden tökéletesen alakul? Mert az EXPERT embereknek van egy nagyon fura „becsípődésük”: hisznek abban, hogy igazságosnak kell lennie a világnak. Még ha ez túl idealistán is hangzik, fontos számomra. És csak azért, mert cégtulajdonosok nem tudtak átrendezni időben stratégiát, szervezetet, és e miatt tízezrek-százezrek veszítik majd el munkájukat, messze van az igazságosnak nevezhető helyzettől.  Aki ismer tudja, hogy nem szeretek szerepelni, nem vágyom arra, hogy a középpontban legyek, csak akkor publikálok, ha annak valami „magasabb” rendű célja van. A visszajelzések azt mutatják, hogy az üzleti döntéshozók elgondolkodnak ezeken az írásokon. És ha mást nem is tudtam elérni, ez első lépésként már elegendő egy pozitívabb jövőkép felé.