Értékesítői Képzések 2019-2020

MENTORS & PARTNERS GROUP ÉRTÉKESÍTÉSI KÉPZÉSEK 2019-2020

Értékesítői képességek fejlesztése személyiségtípus ismeretek alapján.

A Mentors & Partners Group viselkedés alapú értékesítő képzések programja a résztvevők komplex személyiségtípusának beazonosítása alapján épül fel. Ezáltal a képzés során nem általános értékesítési tudást, megoldásokat ad, hiányosságokat, képességeket fejleszt, hanem konkrét, az adott értékesítési csapat személyiségéből adódó előnyöket/hiányosságokat definiálva ad valódi gyakorlati eszközrendszert a résztvevők kezébe. A képzés során meghatározásra kerül a résztvevők személyiségtípus profilja, csapattérképe is, melynek ismerete jelentős csapatépítő hatással bír, így az együttműködés hatékonyságát új szintre emeli. A képzés során a vezetők által irányított emberek, csapatok személyiségtípus elemzése is elkészül, így a megszerzett tudást azonnal, saját csapaton belül tudják érvényesíteni a motivációban, generációs konfliktusok kezelésében, a mindennapi munkában.

ALAP INFORMÁCIÓK

Intenzitás: 2-4 x 1 nap
Időtartam: 7 óra / nap
Résztvevők száma: 5-20 fő

1.1. Személyiségtípusok beazonosítása az értékesítésben

• Viselkedés alapú szituációs játékok, a 4 fő személyiségtípus bemutatása
• 4 fő személyiségtípus tulajdonságainak komplex ismertetése
• Saját személyiségtípusunk beazonosítása
• Saját személyiségtípusunk komplex értelmezése (tesztek eredménye és értékelése)
• Gyakorlati példák, szituációs játékok a személyiségtípusok beazonosítására

1.2. Döntési mechanizmusok elemzése

• Uralkodó típus döntési mechanizmusának definiálása, komplex értelmezése
• Önmegvalósító típus döntési mechanizmusának definiálása, komplex értelmezése
• Emberközpontú típus döntési mechanizmusának definiálása, komplex értelmezése
• Professzionalista típus döntési mechanizmusának definiálása, komplex értelmezése
• 4 fő személyiségtípus döntéshozatali mechanizmusának beazonosítása, befolyásolási pontjainak meghatározása
• Szituációs játékok a döntéshozatali mechanizmus élesben történő definiálására

1.3. Álarc személyiség értelmezése, lebontása

• Az álarcviselés jellemzői Magyarországon és az adott régióban
• Az Álarc felismerése és kezelése
• Az Álarc lebontásának értékesítési technikái, a valódi személyiség előhozatala
• Az Álarcot viselő ember döntéshozatali mechanizmusa, befolyásolási pontjai
• Gyakorlati példák, szituációs játékok az álarc felismerésére

1.4. Módosult személyiségek az értékesítési munkában

• A bemódosult személyiség tárgyaláson történő felismerése
• A bemódosulás döntéshozatali következményei
• Gyakori értékesítői hibák a módosult személynek történő értékesítéskor
• A személyiség módosulás jellemzői Magyarországon az értékesítőknél, ügyfeleknél
• Gyakorlati példák, szituációs játékok a módosult személyiség beazonosítására, kezelésére

2.1. Fogyasztói piac bemutatása

• Fogyasztói piac változása a 2009-es válság hatására
• Fizetőképesség/Megtakarításképesség alakulása Magyarországon
• Potenciális ügyfélkörben bekövetkezett változások
• Szituációs játékok, tanulságok a gyakorlatban.

2.2. Generációváltás

• ’84-’96 között született generáció döntéshozatali mechanizmusának sajátosságai
• ’84-’96 között született generáció bemutatása “színházi előadáson” keresztül
• ’72-’84 között született generáció döntéshozatali mechanizmusának sajátosságai
• ’72-’84 között született generáció bemutatása “színházi előadáson” keresztül
• Értékesítési technikák az új generációk akvirálásához Magyarországon

2.3. Pre-sales (gyakorlatok)

• Modern adatbázisépítés
• “First call” (cold call)
• Eljutás a döntéshozóhoz
• Tárgyalásegyeztetés (potenciális ügyfél kiszűrése)

2.4. Main body (tárgyalás)

• Uralkodó tárgyalás
• Önmegvalósító tárgyalás
• Emberközpontú tárgyalás
• Professzionalista tárgyalás
• Tárgyalási szituációs játékok

2.5. After sales

• Uralkodó ügyfélkezelés
• Önmegvalósító ügyfélkezelés
• Emberközpontú ügyfélkezelés
• Professzionalista ügyfélkezelés
• Szituációs játékok ügyfélkezelésre, ajánlások megszerzésére

2.6. Kifogások vs valódi ügyfélproblémák

• Kifogások és valódi ügyfélproblémák definiálása
• Kifogások és valódi ügyfélproblémák közötti különbségek értelmezése
• Kifogások személyiségtípusokra történő lefordítása
• Kifogások döntéshozatali mechanizmusban történő irányítása
• Konkrét kifogáskezelési, ügyfélprobléma megoldási gyakorlatok

Az első két nap tapasztalatai, illetve a megrendelő egyedi kérése alapján összeállított emelt szintű key account management képzés. Amíg az alapképzésben a viselkedés alapú megközelítésben a 4 fő személyiségtípusra koncentrál a program, addig az emelt szintű programban a 12 altípussal is kiegészül az értékesítési tudás, mely komplex, hosszú távú értékesítési kapcsolat kialakítására, fenntartására tanítja a résztvevőket.