Te félsz a sötétben?

A félelem az ismeretlen által erősödik fel. Gondoljunk csak a tipikus horrorfilm jelenetre: valaki sétál egy ösvényen a sötét erdőben. Legtöbbször a legfélelmetesebb rész nem az, amit látnak, hanem éppen, amit nem látnak. Minden, ami nappal ártalmatlannak tűnik, mint például, amikor egy faág egy másikon súrlódik, hirtelen baljóssá és félelmetessé válik. Nem lehetnek biztosak abban, mi van körülöttük, mi vadászhat rájuk, vagy mi jön vissza kísérteni. A legtöbb cégtulajdonos számára, az első néhány nemzetközi project hasonló érzés lehet. Az ismeretlen dolgok mindent sötétbe burkolnak, és hagyják eluralkodni a félelmet. A kulcs a tapasztalat, ami megvilágosít, és képessé tesz megkülönböztetni az irracionális félelmeket a valósaktól.

NINCS MITŐL FÉLNÜNK, CSAK MAGÁTÓL A FÉLELEMTŐL, IGAZ?

Egy este, a család Boston Terrierjeivel kint voltam. A lefekvés előtti rituálét tartottuk, a háztömb körüli sétát. Miután a „fiúk” elvégezték a dolgukat, befordultunk a sarkon, hogy elinduljunk a kocsibeálló felé, de a bokor ijesztően megzörrent. A fiúk morogtak, a hátukon égnek állt a szőr, és úgy tűnt, készek voltak támadni. Riasztó gondolatok cikáztak át az agyamon. Valaki bujkál a bokorban? Egy kóbor kutya van itt, ami meg fogja támadni a fiúkat? Ösztönösen leguggoltam, hogy felkapjam őket, megvédve, egy várható támadástól.

Aztán a félelmetes lény felbukkant a bokorból, egy kis sündisznó volt, ami lassan áttotyogott a betonon. Megkönnyebbülten sóhajtottam, aztán egy jót nevettem magamon. Tényleg ennyire féltem egy kis sündisznótól? Még sosem láttam sünt a szabadban, de ahogy ment, az egyenesen aranyos volt. Letettem a fiúkat és bementünk, készen a következő napra. Ami  vicces az egészben, hogy a sündisznók valójában igen veszélyesek. Olyan betegségek hordozói lehetnek, mint például a veszettség, nem is beszélve különböző parazitákról. Ha közelebb engedem a kutyákat, valós veszéllyel találhatták volna szemben magukat. Szóval túlértékeltem egy veszélyt, miközben valamit, aminek meg kellett volna ijesztenie, nem is vettem számításba, mint fenyegetés.

Ezt a viselkedést sűrűn láthatjuk olyan cégtulajdonosoknál, akik új projektekbe kezdenek, új szektorokban vagy régiókban indulnak el, ezáltal szemben találják magukat az ismeretlentől való félelemmel. Egyes tulajdonosok mindentől félnek, mivel minden félelmetesebb a sötétben, inkább maradnak, és nem csinálnak semmit. Így semmi nem lesz jobb, de semmi nem lesz rosszabb sem (legalábbis így gondolják). Más tulajdonosok épp ennek az ellenkezőjét követik. Bátrak, és alábecsülik az aprónak tűnő dolgokat, és csak mennek előre. Aztán mikor néhány hónapja már benne vannak egy expanziós projektben, az igazi fenyegetések látszólag a semmiből támadnak, és igencsak megrázzák őket. Mint általában, itt is van egy egészséges középút. Az expanzió egyes aspektusai óvatosságra kell, hogy intsék a tulajdonosokat, másokon pedig nem is igazán érdemes gondolkodni. Ez a cikk taglalni fog néhányat a leggyakoribb félelmek közül, melyeket cégtulajdonosoktól hallottam a nemzetközi expanziók kapcsán, illetve azt, hogy a cégeknek miért érdemes, vagy miért nem érdemes figyelmen kívül hagyni ezeket. Bár néhány része a nemzetközi expanziónak nyugtalanító lehet, semminek nem kell félelmetesnek lennie a megfelelő felkészülés mellett.

A LEGGYAKORIBB FÉLELMEK A CÉGTULAJDONOSOK KÖZÖTT

TÚL GYORSAN HALADUNK?

Ahogy a magánéleti kapcsolatokban, az üzleti világban is igen sokszor láttam ezt a kérdést felmerülni Emberközpontú és Professzionalista típusok esetében, akik az Uralkodó és Önmegvalósító társaikkal ellentétben, kevésbé lelkesednek a változás iránt. Azok a tulajdonosok, akik ezt a kérdést teszik fel, gyakran olyanok, mint azok a párok, akik 5+ éve járnak, és az egész életüket együtt építették fel, de még mindig nem költöztek össze. Mélyen legbelül azt érzik minden jó úgy, ahogy van, és még ha nagyszerűek is lehetnének együtt lakva, miért kockáztatnának valamit, ami most jól működik? Számukra, a félelem a következő lépés megtételétől, felülírja a vágyat a lehetséges jutalmak iránt.

Magyarországon ez a hozzáállás tartja magát, és nagyon kártékony tud lenni. Sok olyan cég van itt, akinél minden szépen együtt áll (többnyire). Jó brand-jük van, erős imázsuk, elegendő tőke, és egy jól definiált termék áll rendelkezésükre. Sok cég igénybe vehetne fejlesztési programokat az üzletük finomhangolásához, ezáltal néhány hónapnyi munkával,  készek lehetnének az expanzióra, mégis többségük úgy dönt, könnyebb egy helyben maradni. Sok történetet hallottak külföldre terjeszkedő cégekről, akik több százezer Eurót pazaroltak el, és még sincs mit felmutatniuk. Ezért aztán a cég növekedése szempontjából logikus következő lépés megtétele helyett, inkább nem lépnek semerre. A probléma ezzel a hozzáállással az, hogy ez nem korlátozódik a nemzetközi potenciáljukra. Ez ugyanis a hazai potenciálra nézve is ártalmas. Ez egy olyan óvatosság, ami adott esetben frusztrálja az embereket a cégben, különösen a fiatalabb generációkat, akiknek nemzetközi elvárásaik vannak. Ha a tulajdonos körül mindenki látja a cég számára bejárható utat, a tulajdonos mégsem hajlandó azt követni, akaratlanul is rombolja a hitet a cégben, amelyet felépített. Szóval, ha egy cégben minden együtt áll az expanzióra, vagy legalább elég gyorsan eljuthat oda, ez a félelem teljesen értelmetlen.

TÚL LASSAN HALADUNK?

Az érem másik oldalán ott vannak azok a cégtulajdonosok, akik valósággal belerohannak egy expanzióba. Olyanok, mint az a pár, aki már néhány hét után azt mondja „Szeretlek”, aztán néhány hónapra rá már össze is házasodnak. Egyes IT startup-ok tudják menedzselni a gyors terjeszkedést, ami normál esetben egy „skálázható” üzleti modell köré épülő, több évnyi előkészületet követ. Viszont legtöbb esetben nem mehetnek keresztül ilyen exponenciális skálázhatóságon, így egy teljesen más megközelítést igényelnek. A megközelítéstől függetlenül, a cégeknek igenis fel kell készíteniük magukat a nemzetközi piacra lépésre. Egyes tulajdonosok annyira szeretnék megvalósítani álmaikat, hogy kijutnak a nemzetközi piacra, hogy kihagynak bizonyos igencsak lényeges lépéseket. Ugyanakkor, előbb vagy utóbb ezek a kihagyott lépések visszatérnek, és kísértik őket. Az a tapasztalatom, hogy a cégtulajdonosok többnyire figyelmen kívül hagyják a kritikusabb kérdéseket. Ahelyett, hogy az elvégzendő munkára fókuszálnának, odafigyelnének arra, hogy az valóban el legyen végezve, nem követik az ütemterveket. Ezekben az esetekben rámutatok nekik a képzeltnél is valósabb félelmekre.

ELÉG JÓ A CÉGEM?

Ez a kérdés mindig jogos, de sajnos a cégtulajdonosok helytelenül teszik fel! Nem tudják hogyan válaszoljanak a kérdésre, inkább a legrosszabbra gondolnak ezért eleve nemmel felelnek, miközben valóságban mindenük megvan, ami a nemzetközi piacra lépéshez kell. Egy teljes cikkem szólt azokról a lépésekről, amik szükségesek annak meghatározásához, hogy egy cég készen álljon az expanzióra és kezdjen bele. Álljon ebből most itt egy rövidített változat:

  1. lépés: A cég piacképességének, portfoliójának, menedzsmentjének, valamint a szervezet „egészségességének” vizsgálata – egy objektív életképességi felmérés a cégről, a vezetésről, a termékekről és a cég tudásáról.
  2. lépés: Stratégiai piacelemzés: potenciális piacok, belépési pontok, valamint „soft” faktorok. A stratégiai piacelemzés magában foglal piaci trendeket, lokáció kiválasztást, és elemzést, a piaci döntéshozók elemzését, illetve olyan „soft” faktorokat, mint a cég anyaországának reputációját.
  3. lépés: A Go/No Go döntés. Döntés a nemzetközi expanzióra vonatkozó életképességet illetően az 1. és 2. lépések során összegyűjtött információk alapján.
  4. lépés: Az alapok lefektetése. Az üzlet, valamint annak, termékeinek/imázsának/ brand-jének fejlesztése, az 1. és 2. lépések során beazonosított hiányosságok alapján.
  5. lépés: Megérkezés a nemzetközi piacra, a valódi expanzió első éve

Addig nem ismerhetjük cégünk nemzetközi piacon való életképességét, amíg nem végzünk alapos, objektív elemzést. Sok tulajdonos nem hajlandó keresztülmenni az elemzésen, a negatív eredménytől való félelméből kifolyólag. Inkább azt választják, hogy folytatják a működést egy hatalmas bizonytalansággal a fejük felett. Ha így tesznek, folyton azon fognak töprengeni, hogyan alakult volna az életük, ha másként tettek volna.

ELEGENDŐ EGY INTERNATIONAL MANAGER FELVÉTELE?

Ez a kérdés komplex, mivel mindig kétféle típusú tulajdonos kérdezi ezt, de más-más motivációval a hátérben. Az első típus a proaktív. Ők felismerik a cégük hiányosságait, és a nemzetközi expanzió szükségességét, ezáltal megpróbálják mindezt kiszervezni úgy, hogy felvesznek egy International Expansion Manager-t, egy specialistát a növekvő problémák megoldására. Ennél a pontnál az ilyen tulajdonosok elkezdenek attól tartani, hogy ez a menedzser egyedül nem elegendő. Sajnos ez a félelem gyakran megalapozott. A második típust olyan tulajdonosok alkotják, akik szeretnének minél hamarabb beleugrani a nemzetközi expanzióba, és egy International Expansion Manager alkalmazására ennek lerövidítéseként tekintenek. Úgy gondolják, a menedzser segíteni fog a céget jó irányba terelni azáltal, hogy mindig behozza a nemzetközi perspektívát a kritikus helyzeteknél. Mivel a nemzetközi expanziók gyorsan lefolyhatnak, attól tartanak minden helyzet kritikus, de így legalább ők minden tőlük telhetőt megtesznek.

A rossz hír, hogy más-más okokból, de mindkét típusba tartozó tulajdonos nagyot téved. Jó hír viszont, hogy a megoldás mindkettőre ugyanaz. A nemzetközi expanzió egy komplex csapatot követel. Egy ideális csapatméret valahol nyolc, és tíz fő között van. Ez optimális méret a nagymennyiségű munkavégzéshez, és a változatos készségekhez, ugyanakkor még elég kicsi a munkák gyors elvégzéséhez. Tehát az ötlet, hogy egy International Sales Manager „éppen megfelelő” egy üzletnek, teljesen téves. Természetesen, ezek a „specialisták” sok magyar cégtulajdonosnak megpróbálják ezt a hazugságot eladni, de az eredmény mindig ugyanaz. A mézeshetek nagyjából 12 hónapig tartanak, amikor is a tulajdonos türelme elfogy, mivel semmilyen eredményt nem tudnak felmutatni. Azt azért hozzá kell tennem, hogy az extrém módon tehetséges nemzetközi specialisták tényleg meg tudják oldani a feladatot. Ők kulcsrakész megoldást jelentenek, ami azt jelenti, csak fel kell őket bérelni, és a csapatuk gondoskodni fog a folyamatokról. A probléma a legtöbb cégtulajdonos számára, hogy az ezen a szinten lévő specialisták ritkán akarnak a cégen belül dolgozni. Csakis tanácsadóként lehet őket alkalmazni. Okkal, mert ők egy időben több cég számára is végeznek ilyen feladatot. A céges költségük 15-20,000 dollár havonta, amiben még nincsenek benne a csapattagok, mint például a kutatási vezetők, és kreatív igazgatók, akik hasonló költséget jelentenek. Továbbá, sokkal jobb nekik több cég számára dolgozni, hiszen a nemzetközi expanziók normál esetben ciklikusak. Mindig vannak intenzívebb időszakok, megszakítva nyugodtabbakkal, vagyis üzletileg a leglogikusabb, ezt több cég között úgy elosztani, hogy a csapat maximalizálni tudja az idejét.

Ennélfogva az az ötlet, hogy egy magyar cégtulajdonos „csak úgy” alkalmazni tud egy nemzetközi expanzió specialistát, mint belső tanácsadót, magyar fizetésért, enyhén szólva nevetségesen hangzik. Amikor találkoztam olyan tulajdonosokkal, akik a hamis „szakértőkkel” bajlódtak, gyakran meglepődtek hány embert, hányféle készséget tartok elengedhetetlennek a csapatomnál. Úgy, mint például értékesítők, social media marketingesek, értékesítés támogatók, kreatív szakemberek, anyanyelvi szintű fordítók és piackutatók. Ezek alapján kijelenthető, jogos a félelem, miszerint egy menedzser egymagában nem elegendő a feladatra.

ELÉG JÓ AZ ANGOLOM?

Ez egy széleskörű, érthető félelem, de egy cég sikere a nemzetközi piacon nem a tulajdonos angol-nyelv készségén fog eldőlni. Mindig előny, ha a tulajdonosoknak megvan ez a készségük, de nem gyakran láttam ezt, leszámítva azokat az eseteket, amikor a tulajdonosok hosszabb ideig dolgoztak vagy tanultak az USA-ban, vagy az Egyesült Királyságban. De még ezekben az esetekben sem rendelkeznek olyan készségekkel, amelyek a high-level tárgyalásokhoz szükségesek. Vagyis még mindig erősen függnek a külső tanácsadóktól, vagy az ő kollégáiktól. Az viszont mindenképpen szükséges, hogy a cégben legyenek olyan alkalmazottak, akik erős angol nyelvi készséggel rendelkeznek, amennyiben nemzetközi üzleteket szeretnének kötni.

Vannak bizonyos hátrányai annak, ha delegáljuk a cég angol készség szükségleteit. Ez ugyanis arra készteti a cégtulajdonost, hogy mélyebb bizalmat adjon a kollégáinak, és a tanácsadóinak. Különböző problémákat kell gyorsan kezelniük, így a tulajdonos úgy érezheti, nem vesz részt a folyamatban. Továbbá jelentkeznek olyan gyakorlati kérdések, mint például az alkalmazottak ellenőrzése, amely új belső üzleti folyamatokat tehet szükségessé, és mindezt angol nyelven. Mindez még fontosabbá teszi, hogy megtaláljuk a megfelelő, megbízható személyt. Ez pedig a toborzási és felvételi folyamatot még nehezebbé teszi, hiszen így még kevesebb olyan jelölt lesz, aki a megfelelő attribútumokkal, és a szükséges nyelvi készségekkel egyaránt rendelkezik. Annak ellenére, hogy ez még erősebb szelekciót követel, a cégtulajdonosokat ez a félelem nem tarthatja vissza, mert mindig vannak járható utak a nyelvi korlátok leküzdésére.

KIHASZNÁLNI A FÉLELMET

Amikor döntöttem, hogy a karrieremet, életemet és kapcsolatomat Európába helyezem át, be kell vallanom, féltem. Vajon jó döntést hozok? Ismertem sok amerikait, aki arról álmodott, hogy valahol Európában megy majd nyugdíjba, ugyanakkor azt is tudtam, hogy nem kis kihívás egy amerikai számára sikeres karrierutat bejárni a kontinensen. A legtöbb amerikai számára Európa kemény diónak bizonyul. Néhányan képesek karriert csinálni, de  fenntartani már nem sokan képesek. Annak ellenére, hogy voltak bennem kételyek, megvolt a bátorítás és támogatás a Mentors & Partners vezetése felől. Ahelyett, hogy hagytam volna eluralkodni magamon az ismeretlentől való félelmemet inkább kockáztattam. Elhatároztam, hogy hosszútávon itt maradok. A sötéttől való félelem helyett, annyit tanulok, amennyit csak lehet, és folyamatosan arra ösztönzöm magam, hogy kiteljesedjek és fejlesszem a készségeimet. Most havi szinten több hasznos, magas szintű üzleti tudást sajátítok el a Mentors & Partners-nél, mint az előző karrierem során egy év alatt, és ez nem túlzás!

Ha az USA-ban maradtam volna, hátralévő életemet megbánással élném azzal kapcsolatban, hogy mi lett volna ha. Mivel ismerem az amerikai rendszert, tudom, milyen szinten maradtam volna. A fizetésem sokkal kevesebb lenne, mint most (ahogy a megtakarításaim is). Maximum két, vagy három hetet utaznék egy évben, kevesebb időt töltenék a családommal, és a jövőbeni karrier lehetőségeim jóval korlátozottabbak lennének mint ma. Mivel hittem a megfelelő emberekben, képes voltam túlnőni a félelmeimen. Tudtam emberileg és szakmailag is fejlődni, ezáltal az életem, a kapcsolatom és a karrierem is jobbá váltak.

Kezdjen el gépelni és üssön egy entert a kereséshez